因為村里有位水果銷售能手蔡蓮飛，臺州市黃巖區平田鄉黃溪村的村民一直不為賣果而發愁，漫山遍野的枇杷、楊梅沒出村口就找到了銷路。

快人快語的蔡蓮飛是黃溪村的婦女主任，臺州臨湖果業合作社的負責人，每年經她手賣出去的枇杷有15萬斤，楊梅有25萬斤，銷路遍布杭州和上海、廣東等地。

偶然的嘗試

黃溪村的地形很立體，從長潭水庫岸邊一直延伸到海拔700米的山尖。靠山吃山，山地里的枇杷、楊梅一直是村民的主要經濟收入，20年前，村民的水果一直是賣給罐頭廠做原料，雖說罐頭廠對水果品質并不挑剔，但是賣不起價格。

2004年，平田鄉婦聯動員鄉村婦女創業，當時就是村婦女主任的蔡蓮飛說干就干，聯合了村里6位婦女，流轉了100多畝土地，成立了臺州市臨湖水果合作社。“臨湖”是因為這里的果樹都面朝長潭水庫。

盡管第一次辦合作社，但蔡蓮飛的思路很清晰，通過對果實進行分揀分類，實行優質優價。“以枇杷為例，沒有分類的只能賣2元一斤，而精挑細選出來的特級果，能賣到25元一斤。”蔡蓮飛說。

財富的示范效應很明顯，品質好、才能效益好的觀念一下子深入人心。嘗到了甜頭的村民一方面擴大果樹的種植面積，一方面努力提高水果的品質。

“現在村里見縫插針都種上了枇杷與楊梅，每戶村民一年賣水果的收入平均都有五六萬元，成了村民的主要收入。”蔡蓮飛說。

距離產生效益

作為合作社的當家人，銷售是最費心思的。一開始，蔡蓮飛將水果運到黃巖、路橋銷售，漸漸地往新昌、嵊州銷售，現在主要的銷售區域是杭州與上海。

為什么越銷越遠？

“以枇杷為例，如果在當地銷售，同一時間同一品種枇杷大批量上市，同行就要壓價，我們在新昌、嵊州銷售時，也遇到臨海一帶枇杷的價格競爭，而在杭州、上海等市場，水果可以賣得起更高的價格，效益更高。”蔡蓮飛說。

萬事開頭難，剛剛進入一個陌生的市場，蔡蓮飛也是從小批量試銷起步的，然后逐步做大的。

做生意，蔡蓮飛恪守的就是誠信二字，“一是絕不以次充好，同時發貨前要認真排列水果，讓水果有個好賣相。”同時對白沙枇杷等高端水果，蔡蓮飛按小時來計算時間，采用順豐冷鏈運輸，當天就讓水果從枝頭到達大上海的大大小小水果店。

漸漸地，除了合作社以外，同村以及鄰村村民的水果也通過她的渠道走向全國各地。蔡蓮飛依靠信譽積累大量優質客戶，生意也越做越輕松。

差異化經營

與柑橘相比，枇杷的銷售時期短，“滿打滿算也就三周時間！”加上容易變質，其他人都認為賣枇杷風險高。

人棄我取，蔡蓮飛卻將主要精力都放在枇杷的銷售上，漸漸地形成自己的品牌，每年黃巖收完枇杷之后，她又馬不停蹄地去象山的范岙去收購、販運枇杷，因為象山靠北邊，那里的枇杷成熟得晚一些。

通過比較，她放棄了柑橘的銷售，只做自己更得心應手的枇杷與楊梅。

而在楊梅的銷售上，除了鮮果，她又另辟蹊徑，做起了腌梅的生意。優質的楊梅價格很高，銷路很好，但一些挑選剩下的楊梅以及采摘時落地的楊梅，卻無人問津，果農們只好眼睜睜地看果實爛在地里。蔡蓮飛將這些楊梅收購起來，腌制起來為制作蜜餞的半成品，然后集中賣給杭州、廣東的蜜餞企業。現在她每年銷售的腌梅多達20萬斤，化廢為寶，為當地的果農實實在在增加了收入。

當時下，水果網絡銷售興起，蔡蓮飛委托兒子也做起電商，每年的銷售量都在增加。

每年枇杷、楊梅快熟了，蔡蓮飛家一下子就熱鬧起來，村民們紛紛來詢問行情，“這時，我覺得忙忙碌碌還是很有意義的，大家都指望著水果能賣個好價格，當然我們家也可以增加一筆收入！”蔡蓮飛說。

蔡蓮飛家里也有四畝果園，平時，她和丈夫又都回歸果農本色。